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2020-10-24

営業マンに大切な事は何かってお話です。

今日は不動産営業マンについて書いてみようと思います。
私は長年、不動産の営業という仕事や法務担当として沢山の不動産会社、営業マンを見て参りました。そこで私が感じていた事をつらつらと。

書店に並ぶ「営業テクニック本」やyoutubeでも「売れる営業になる為の秘訣」みたいなコンテンツをよく散見します。そこで不動産営業マンにテクニックは必要なのか?を私になりに。

まず、不動産会社における「優秀」な営業マンって「売上が作れる事」。
まずこれは間違いないです。不動産業界に限らず、皆さまがお勤めの会社様でもそうだと思います。会社の利益を生み出せる営業は優秀とされます。

皆様の周りの優秀な営業マンの方もそうだと思いますが、優秀な営業マンの方って本当にストイックな方が多いですよね。

私が営業として尊敬する先輩(ヒルトンバケーションのタイムシェアの販売をされていた方です。)から教えられた言葉で今でも大切にしている言葉が「営業成績は人間的な魅力に比例する。」この言葉、今でもすごく大切にしてます。

仕事で一定の評価を上げ続ける方って常に研鑽し、努力を怠らず、勉強し、自分の価値を高める努力をストイックに続けている方々です。

常々、私もそうでありたいと思ってます。

そして、不動産会社・不動産営業マンに実に多いと感じるのが、「売上を上げるには?→テクニック(手段)」だと思っている傾向が他の業界と比較して多い気がします。(あくまで私の統計です。)

・お客様のアポ取り電話、反響電話の取り方はこう!←練習する会社多いです。これ。

・資料送付依頼があったら自宅に届けて案内のアポ取れ!少なくても電話は絶対しろ!

・案内のアポインとは必ず先ずは来社させる様に!

・案内は「絶対買わない物件→絶対買わない物件の少しマシな物件→買わせたい物件」の順番!(回し物件に対し本命物件って言います。)

・上記の案内でお客様に気に入ったと言わせたら上司にクロージングさせる!

・外でお客様と会うなら24時間営業のファミレスで(これ投資用マンション業界ではあるあるです。もうホラーの世界です。)

・契約は気が変わらない内に出来るだけ早く!とにかく早く!

まだまだ沢山ありますが、不動産会社の営業やってた方でしたら結構どれも「あるある」だと思います。

営業会社の多くはアポイント前には営業会議という名の「お客様にどうやって買わせるか?」の作戦会議をします。

こういう状況でこうです!ならこうしてこうしろ!今週末勝負だ!みたいな。

私が一番最初にお世話になった会社がまさにこのタイプで、営業コンサルタントという謎の外部講師を呼んでトレーニングなる時間があったり、管理者養成学校なんて戸〇〇ットスクール的な合宿に行かされた悲惨な先輩もいました。

私はこういう「いかにお客様を買うと言わせるか的テクニック」な考え方が本当に嫌気がさした事もあって事業用不動産の会社やホテル業界に移ったという経緯もあります。そして不動産業界に戻っても営業ではなく法務担当をしておりました。(テクニック本とはちょっと違いますが「日本一ベンツを売る男」の吉田さんの著書は面白かったです。)

過去に見てきたその「テクニック」で売れると思っている営業マンって結果が続かないんです。

そしてそのうちみんないなくなります。それが答えだと思っています。

私も営業時代、そこそこ営業が出来るとされてたポジションで(自分で言ってしまって申し訳ございません、、)営業を育てる立場におりました。

その際には前述の 「営業成績は人間的な魅力に比例する。」のままに個々の得意な分野で努力する事を徹底させ「人間的な魅力の研鑽」を命じてました。

ただ、前述の体質の会社でしたから異色のマネージャーです。(今思うと社長もちょっと違うかもって気持ちがあったのかもしれませんね。真逆志向の私をマネージャーにしたんですから。)

まず、宅建免許を持っていない営業でしたら、宅建取得は絶対。営業成績はいいから今年の試験に絶対受かる様に。と勤務中もずっと勉強させてました。

そしてとことん勉強に付き合いました。スパルタです。

過去問・過去問・過去問。中には「宅建なんて関係ねー!」という人もいましたが、そんな人には別の仕事に就くことを強く進言してました。

(今でしたらパワハラですよね。。。20年近く前のお話なのでご容赦下さい。因みに宅建関係ねー!タイプに多いのがやたらと「見た目」にこだわる事。時計。ブランド物の鞄。車。日焼け。今でしたらエ〇〇イル風の見た目をしたタイプです。)

別の記事でも書きましたが、宅建の免許がないのなぜあえて不動産業界をなぜ選ぶのか?不動産業界にいて何で必要な免許を取る努力がなぜ出来ないのか?

不動産を販売するって凄く複雑な法律が絡みます。そして高額商品です。
最近は宅地建物取引主任者から宅地建物取引士と名称も変わり難化傾向にありますが、本気で半年もやれば取れる資格なんです。

昨年、65歳になる私の母も合格しましたから。本気でやれば取れるんです。(ちなみに私は資格はありますが、今でも毎年受けてます。毎年、細かい法改正があり、そこを常にインプット出来るので、これが非常に実務に役に立つんです!)

その最低限の努力が出来ない人は不動産に携わる人間としてお客様に不誠実だと私は心から思ってます。万が一のトラブルの際、何か事故が起きた際に絶対に責任から逃げると思ってます。(毎年試験から何かしら理由を付けて逃げている訳ですから。)

運転免許さえ持ってないタクシーなんて絶対に乗りたくないですよね。
いくら愛想が良くてベテランで運転が上手くて道に詳しくても。

お医者さんだって「5人に1人」なんて病院で医師免許のない医者にに絶対に手術されたくないですもん。

(宅地建物取引士と名称も「士業」としたのであれば5人に1人なんて設置資格ではなく名称通り「士業」として義務資格化すべきだと個人的には思ってます。)

そして第二に「住宅ローン」を勉強する事。
お客様は住宅購入の際には住宅ローンってお住まい探しの中でかなりの重要な事だと思います。変動金利が良いのか?固定が良いのか?金利は上昇するのか?下がるのか?こういった疑問やご心配にしっかりとたエビテンスを持って複数のパターンを即答出来るようになってないと私は思ってます。(価格.comはすごく良くまとまってますので私も毎日必ずチェックしてます。)

そして第三に「税金」を勉強する事。
不動産取得税・所得税・住宅ローン控除、固定資産・都市計画税・印紙税、住まいの給付金それらの知識が常に最新情報にブラッシュアップされている事。そしてお客様のご事情・ご不安事をお聞かせ頂いた際に即答出来る事。

この三つ(免許、ローン、税金)を常に不動産分野の専門家として知見を広げ、深める努力が出来る事。それが備わっている事が不動産営業マンの人間的魅力のひとつの形だと私は定義してます。そして何よりもお客様に対して誠実である事。

その上で、他の金融分野(金利には国債の変動が影響するので結構マストです)に詳しかったり、建築に詳しかったり、家具が詳しかったり、歴史に詳しかったり、多趣味だったり、話が面白かったり、ガジェットに詳しかったり、お客様と楽しい時間が過ごせる話の引き出しの多さ、お客様に細かい気配りが出来る人が優秀な営業マンだと思っております。

またまたつらつらと長くなってしまいましたが、不動産業界に多い「売るためのテクニック」ってベクトルの努力の姿勢を否定はしませんが、私は対極の考え方でおります。

そもそもですが、お住まい探しってお客様が主体で、お客様がお選びになるものです。私たちはそのサポート役が本来の役割だと思ってます。

書店に並ぶ営業テクニック本を読む位なら宅建のテキスト読んだり、民法の勉強したり、税金の勉強したり、銀行ローンの各商品の比較をしたり、不動産紛争判例集とか読む方がよっぽどお客様にとって有意義と思います。

もし私が売るためのテクニックは何か?と定義するならば「不動産の専門家としての知見を備えている事。」とするでしょう。(上辺だけの小手先は直ぐに見破られると思っております。)

私もスポーツ畑出身なので体育会系のノリは決して嫌いではないのですが、会社業績主体に向いた体育会系のノリはちょっとキツいですよね。

これから不動産業界に飛び込む方はこうした「売るためのテクニック」会社に巡り合わず、決してそんな営業マンにはなって欲しくないなと赤の他人の私は願っております。

長くなってしまいましたが、最後に纏めさせて頂くと、誠実に不動産の専門家としての研鑽が出来て、「お客様主体」という根本を忘れず、素直に誠実にお客様と接していれば不動産の営業ってテクニックなんて全く必要ないと思ってます!ってお話でした!

それでは!

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